廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨
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帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

錯誤應(yīng)對

1.怎么會沒有適合您的款式呢?

2.是嗎,應(yīng)該沒有什么變化吧?

3.不會啦,只是您不習(xí)慣而已

問題診斷

“怎么會沒有適合您的款式呢”,用質(zhì)問的口氣與顧客溝通,會讓顧客感覺不舒服?！笆菃?應(yīng)該沒有什么變化吧”,這種說法表明自己都把握不準,缺乏應(yīng)有的專業(yè)與自信。不會啦,只是您不習(xí)慣而已”,則是沒有正面解釋就直接拒絕顧客,并且把責任完全推到顧客身上。

應(yīng)對策略

在給秋水伊人直營體系的店長們授課時,有位學(xué)員問到我這個問題。其實,任何一個品牌的服裝整體風格都會相對保持穩(wěn)定,不可能一點變化都沒有,當然也不可能變得太快。

就本案而言,導(dǎo)購可以首先認同顧客的感受,適當?shù)刭澝李櫩筒㈩櫩屠瓰樽约喝?然后強調(diào)雖然衣服風格有細微變化,但是仍然很適合顧客,并且還能帶來其他更大的好處。

帛藝品牌女裝銷售情景之你們的款式怎么這么少呀,感覺都沒有什么可買的

錯誤應(yīng)對

1.新貨過兩天就到了

2.已經(jīng)賣得差不多了

3.怎么會少呢,夠多的了

4.這么多衣服你買得完嗎?

問題診斷

新貨過兩天就到了”和“已經(jīng)賣得差不多了”,這兩種說法等于告訴顧客現(xiàn)在款式確實很少,沒有什么衣服好選,屬于非常消極的應(yīng)對。怎么會少呢,夠多的了”,給顧客的感覺是,要么是導(dǎo)購睜著眼睛說瞎話,要么是顧客在這樣做,無論哪一種,反正顧客感覺都不舒服?！斑@么多衣服你買得完嗎”,這樣說等于當頭給了顧客一棒,屬于非常有攻擊性的質(zhì)問語言,其結(jié)果是導(dǎo)致顧客與你大吵一架!

顧客：我一直買你們牌子,但我發(fā)現(xiàn)你們的風格老在變

應(yīng)對第略

沒有問題的人是不存在的,同樣,沒有問題的店鋪也是不存在的,作為導(dǎo)購,發(fā)現(xiàn)公司有問題應(yīng)該及時匯報,但不可以損害公司形象并出賣公司利益。一個總以貶低公司形象來表現(xiàn)自己很無辜的導(dǎo)購很難贏得顧客的尊重

就本案而言,導(dǎo)購應(yīng)該積極引導(dǎo)顧客認識風格變化對顧客的積極影響從而變被動為主動,變劣勢為優(yōu)勢,將消極因素轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極因素。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:您是我們老顧客吧,對我們的衣服這么熟悉!是的,最近我們衣服的風格確實在做一些調(diào)整,主要是加入了一些時尚元素,但整體風格沒有大的變化。其實我覺得調(diào)整后的風格反而更適合您,因為

導(dǎo)購:哇,您對我們的衣服真了解,一看就知道是本店的老顧客啦,謝謝您對我們的支持。其實我倒覺得風格變了之后反而更好,這樣您在平時打扮的時候,無論是工作還是生活也會多一些變化,比方說這兩套就非常適合您,因為......