廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨
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帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.怎么會(huì)沒有適合您的款式呢?

2.是嗎,應(yīng)該沒有什么變化吧?

3.不會(huì)啦,只是您不習(xí)慣而已

問題診斷

“怎么會(huì)沒有適合您的款式呢”,用質(zhì)問的口氣與顧客溝通,會(huì)讓顧客感覺不舒服?！笆菃?應(yīng)該沒有什么變化吧”,這種說法表明自己都把握不準(zhǔn),缺乏應(yīng)有的專業(yè)與自信。不會(huì)啦,只是您不習(xí)慣而已”,則是沒有正面解釋就直接拒絕顧客,并且把責(zé)任完全推到顧客身上。

應(yīng)對(duì)策略

在給秋水伊人直營體系的店長們授課時(shí),有位學(xué)員問到我這個(gè)問題。其實(shí),任何一個(gè)品牌的服裝整體風(fēng)格都會(huì)相對(duì)保持穩(wěn)定,不可能一點(diǎn)變化都沒有,當(dāng)然也不可能變得太快。

就本案而言,導(dǎo)購可以首先認(rèn)同顧客的感受,適當(dāng)?shù)刭澝李櫩筒㈩櫩屠瓰樽约喝?然后強(qiáng)調(diào)雖然衣服風(fēng)格有細(xì)微變化,但是仍然很適合顧客,并且還能帶來其他更大的好處。

你們的衣服好難看,怎么感覺都怪怪的呢

應(yīng)對(duì)策略

很多導(dǎo)購一聽到顧客這么一說,心里就很不舒服,所以情緒上與顧客有些對(duì)立,說起話來就帶刺,最后的結(jié)果就是大家不歡而散。其實(shí),你不可能從沒有去過的地方回來,如果你不知道原因,你永遠(yuǎn)都不可能說服顧客。

如果顧客提出類似問題,導(dǎo)購可以真誠詢問顧客的想法然后有針對(duì)性地說明,或者詢問顧客以前的著裝習(xí)慣,然后以此為契機(jī)建議顧客嘗試著改變一下著裝風(fēng)格。

話術(shù)模板一

導(dǎo)購:呵呵,張小姐,請(qǐng)教一下,您指的是款式、花色還是顧客明確說出想法)呵,這都怪我沒有給您解釋清楚,是這樣的,張小姐如顧客并不能明確說出想法)我看您的穿著相對(duì)偏深色,我個(gè)人認(rèn)為您覺得怪可能是因?yàn)榛ㄉ?因?yàn)檫@是今年剛剛出來的流行花色,所以您一開始可

能不大習(xí)慣,不過我覺得其實(shí)這個(gè)花色蠻適合您的……(加上贊美語言)

導(dǎo)購:我們這個(gè)品牌是挺有個(gè)性。其實(shí)也不是衣服怪,而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種風(fēng)格。不過話又說回來,這類衣服您不一定天天穿,偶爾搭配著穿一下,讓自己的穿著也有更多的新意。請(qǐng)問,張小姐,您今天來是想看上衣還是

導(dǎo)購:張小姐,您一般都喜歡什么樣風(fēng)格與花色的衣服?(如顧客說出想法)哦,原來如此。因?yàn)槟郧按┮路殬I(yè)化,所以您確實(shí)一開始會(huì)覺得我們這種風(fēng)格有點(diǎn)怪怪的。您知道,每個(gè)人穿衣服都容易形成固定的風(fēng)格,結(jié)果就變得沒有什么變化,其實(shí),像您這種比較知性的白領(lǐng)女性也蠻適合這個(gè)款式,因?yàn)?/span>

導(dǎo)購:(或不做解釋,直接導(dǎo)入衣服介紹)哦,張小姐,原來如此那我們有幾款挺符合您的要求,來,我?guī)湍榻B一下吧

你們的衣服與隔壁那家比,哪個(gè)更好

應(yīng)對(duì)策略

服飾店鋪競爭不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場(chǎng)競爭的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)稀缺資源的爭奪,這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客,只要爭取到了顧客就是打敗了競爭對(duì)手!貶低競爭品牌以抬高自己的做法無法贏得顧客的信任,更無法推動(dòng)顧客的購買行為。

就本案而言,導(dǎo)購不需要竭力貶低競爭品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn),對(duì)競爭品牌可以簡單帶過,而對(duì)自己的服裝優(yōu)點(diǎn)加以詳細(xì)說明,并將這些優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:其實(shí),我們品牌與您說的××牌子都不錯(cuò),只是各有特色而已,這關(guān)鍵還要看您喜歡什么樣的風(fēng)格和款式,也就是適不適合您的問題。我們品牌的特點(diǎn)是……請(qǐng)問,您今天是想看什么場(chǎng)合下穿的衣服呢?(通過提問迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)

導(dǎo)購:您真是好眼光,您說的這幾個(gè)牌子其實(shí)各有特色,都是不錯(cuò)的品牌,因此不是哪家好的問題,關(guān)鍵還是要根據(jù)您個(gè)人的需求來決定。請(qǐng)問您在選擇的時(shí)候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導(dǎo)顧客說出購買偏好)如果這樣的話,我認(rèn)為我們品牌更適合您,因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的我們的特點(diǎn)是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來,這邊請(qǐng)!