廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨

帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

話術(shù)模板

導(dǎo)購:王姐,您是我們的老顧客了,對我們品牌很了解。不過王姐放心,雖然我們的衣服感覺比以前稍偏年輕,但對您來說依然適合。我們這樣的設(shè)計只是在原有風(fēng)格基礎(chǔ)上為適應(yīng)流行需要而做了細微調(diào)整,而且的是,因為您本來就很年輕有活力,所以現(xiàn)在的款式、風(fēng)格其實更適合您。王姐,來,我給您推薦一款,保證您喜歡…

導(dǎo)購:王姐,您真心細,不愧是我們的老顧客,這么一點細微的改變您都看出來了。其實您大可不必?fù)?dān)心,因為我們服務(wù)的主要對象還是您這樣的老顧客,所以我們的改變都是在原有基礎(chǔ)上加入一點點流行元素而已。顧客除了可以保持過去的風(fēng)格,還可以多一些年輕的變化,反而顯得更有朝氣,您說是不是?

導(dǎo)購:(如果顧客默認(rèn))王姐,來,我給您推薦一款衣服吧,保證您會喜歡

觀點

服裝行業(yè)集時尚與流行為一體

“變化”是不變

帛藝服飾顧客體驗服裝品質(zhì)方面典型障礙之本是新款,由于款型類似,被顧客誤認(rèn)為是去年的過季舊款

錯誤應(yīng)對

1.這個款式每年都會有的

2.什么呀,這是今年才到的新款!

3您看錯了吧,這是我們剛到的貨

4.這是新款,我們產(chǎn)品畫冊里都有,我拿給您看

向題診斷

這個款式每年都會有的”,相當(dāng)于默認(rèn)顧客的說法,告訴顧客這個款式并不新穎,與去年的款式差不多。什么呀,這是今年才到的新款”和“您看錯了吧,這是我們剛到的貨”這兩種說法是導(dǎo)購在簡單地反駁顧客,并且努力地證明顧客的說法是如何荒謬與錯誤。

這是新款,我們產(chǎn)品畫冊里都有,我拿給您看”,如果導(dǎo)購總想用事實來證明顧客是錯的并且讓顧客很沒面子,那么這個導(dǎo)購注定會被證明是失敗的并且很難得到顧客的票子。

你們的衣服與隔壁那家比,哪個更好

應(yīng)對策略

服飾店鋪競爭不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場競爭的實質(zhì)就是市場稀缺資源的爭奪,這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客,只要爭取到了顧客就是打敗了競爭對手!貶低競爭品牌以抬高自己的做法無法贏得顧客的信任,更無法推動顧客的購買行為。

就本案而言,導(dǎo)購不需要竭力貶低競爭品牌。我們可以強調(diào)各自的特點,對競爭品牌可以簡單帶過,而對自己的服裝優(yōu)點加以詳細說明,并將這些優(yōu)點與顧客的個人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:其實,我們品牌與您說的××牌子都不錯,只是各有特色而已,這關(guān)鍵還要看您喜歡什么樣的風(fēng)格和款式,也就是適不適合您的問題。我們品牌的特點是……請問,您今天是想看什么場合下穿的衣服呢?(通過提問迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)

導(dǎo)購:您真是好眼光,您說的這幾個牌子其實各有特色,都是不錯的品牌,因此不是哪家好的問題,關(guān)鍵還是要根據(jù)您個人的需求來決定。請問您在選擇的時候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導(dǎo)顧客說出購買偏好)如果這樣的話,我認(rèn)為我們品牌更適合您,因為我們品牌強調(diào)的我們的特點是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來,這邊請!