廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨

廣州帛藝品牌女裝折扣分享服裝行業(yè)生意如何突破服裝門店銷售業(yè)績之顧客“我不喜歡這款衣服，看起來太老土了”

問題診斷

顧客的異議對于導(dǎo)購而言并不一定就是壞事，關(guān)鍵是導(dǎo)購要靈活地引導(dǎo)顧客，變問題為機會，變被動為主動。在日常門店銷售中，如果顧客提出具體的反對意見，實際上是給導(dǎo)購提供了消除這些反對意見的絕好時機。

“不會呀，怎么會呢”和“不會的，這款很洋氣”，屬于導(dǎo)購自以為是的獨白，這種直接否定沒有任何說服力。

“不會吧，配您正合適”，本來顧客就覺得這款衣服老氣，可導(dǎo)購還這么說，而且沒有充分的理由，所以顧客的感覺就是導(dǎo)購在諷刺自己！

應(yīng)對策略

顧客愿意與我們溝通，就說明問題已經(jīng)解決了一半，作為導(dǎo)購要鼓勵顧客多說話，然后針對顧客的說法再進行解釋，效果會好很多。

具體到本案而言，當顧客提出衣服款式有點老土的時候，導(dǎo)購應(yīng)真誠詢問原因，然后傾聽顧客的內(nèi)心想法，并耐心解答的疑問，增強顧客對導(dǎo)購的信任感。

話術(shù)模板

導(dǎo)購：李姐，感謝您坦誠地說出自己的想法。請問，您覺得這款顯得老氣是指......（顧客說出想法后再進行有針對性的解釋）

導(dǎo)購：哦，原來如此。李姐，您有這種想法可能與您以前的著裝習(xí)慣有關(guān)系，是這樣的，其實這個款式穿起來并不顯老，因為我們的設(shè)計師針對**顧客，所以設(shè)計上選擇了**花色。來，您試穿一下就知道了，感覺應(yīng)該不一樣，來，李姐，這邊請?。ㄖ苯右龑?dǎo)顧客試穿）

導(dǎo)購：李姐，我不是很明白，請問您是指款式還是花色呢？（顧客說出想法后）

廣州帛藝服飾專注國內(nèi)一二線品牌女裝折扣批發(fā)，主營品牌：村上春，真情告白，香影，墨曲，優(yōu)洛可，麥中林，紛漫，一布百布，芭依珞，西樹影黛等等眾多女裝知名，為全國各地品牌折扣實體店、淘寶商，天貓商，拼多多提供質(zhì)優(yōu)價廉的品牌女裝貨源。

了解更多服裝資訊，請關(guān)注廣州帛藝服飾或微信公眾號......

在全國各地授課，我經(jīng)常問學(xué)院：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。足見該問題在中國服裝門店的普遍性。

“哦，好的，那您隨便看看吧”和“那您先隨便看看，有需要再叫我”屬于消極語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。各位，您想過沒有，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想要再次主動接近顧客并深度溝通就變得很被動。

“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。

應(yīng)對策略

   顧客剛進店時通常都有戒備心理，具體表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔心一旦自己說的太多就會被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身?？蓪?dǎo)購在接待顧客時顯然沒有摸清顧客這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門就急于打招呼，采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形壓力，甚至有顧客因此對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。

就本案而言，當顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當然，如果顧客的確需要一個空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當時為顧客提供幫助。

廣州帛藝品牌女裝折扣中心分享服裝店鋪銷售經(jīng)常遇到的銷售問題：按規(guī)定這種情況可以退貨，但是衣服已經(jīng)超過了退貨期

錯誤應(yīng)對：

1.我們不能退，衣服已經(jīng)超過退貨期了。

2.這種情況我也沒有辦法，這是公司規(guī)定。

3.我們不能退，您要找“消協(xié)”就去找吧。

應(yīng)對策略：

搞好服飾門店銷售更多地是要發(fā)現(xiàn)自身的問題，并且勇敢地承擔我們可以負擔的損失，這不會是我們受損太多。因為這樣的顧客在門店所占的比率并不是很高，但我們卻可以通過這樣的行為贏得顧客的心，讓他們成為店鋪的長期顧客。這樣一來，我們在他身上吃的那點“虧”就變成一種非常超值的投資。應(yīng)驗了一句話：門店經(jīng)營永遠做未來！我們一定要有投資明天并經(jīng)營未來的眼光，才能使門店持續(xù)，穩(wěn)健地經(jīng)營下去，也只有這樣的門店才更有競爭力。

也告訴我們一個道理：門店銷售與經(jīng)營不能完全按常理出牌，否則你永遠都只能跟著人家后面。當然，如果問題確實是因為顧客原因造成的，也要委婉地拒絕顧客的不合理要求，或雙方共同承擔責任?？傊?，不要讓問題變得不可收拾。

就顧客拿著超過退貨期的衣服要求退貨的時候，我們應(yīng)從以下方面考慮責任歸屬并加以處理：1.我們在顧客購買時時候詳細說明了售后方面的注意事項。2.是否有客觀原因?qū)е鲁^時限，比如顧客買衣服后突然出差或因故一直未穿等。如果是因為我們沒有說清楚退貨時限及保養(yǎng)方法，或是因為客戶原因?qū)е峦素?，我們都可以從人性化的角度考慮，比如有店方來承擔部分或全部損失。