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猶豫不決的顧客說(shuō)：我先考慮（比較）一下再說(shuō)吧

  “這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。

  “真的很合適，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒(méi)有說(shuō)服力。

  “無(wú)言以對(duì)地收衣服”顯得過(guò)于消極，沒(méi)有做出任何努力讓顧客改變主意。

   “那好吧，歡迎您考慮好以后再來(lái)”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給客戶下逐客令的感覺(jué)。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門店。

應(yīng)對(duì)策略

    銷 顧客說(shuō)“考慮考慮”“商量商量”“比較比較”等，是我們服裝門店售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客這么說(shuō)可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是真是的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購(gòu)首先要了解顧客到底屬于哪一種類型，也就是說(shuō)一定要知道真正的原因。其實(shí)處理這個(gè)問(wèn)題可以遵循三個(gè)步驟：

    ：找原因，給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到壓力，就可以輕易逃脫，銷售的成功率就降低了。通過(guò)探詢，適當(dāng)給顧客施加壓力，可是導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，有利于業(yè)績(jī)提升。但當(dāng)要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可太大也不可太小，壓力太大會(huì)讓顧客討厭，壓力太小則沒(méi)有任何作用。

   第二：處理顧客異議，推薦立即購(gòu)買。找到顧客的主要異議后，就應(yīng)立刻處理，并在問(wèn)題解決后推薦顧客購(gòu)買，因?yàn)橘?gòu)課還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，一旦離開(kāi)我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開(kāi)，正確的做法是抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，比如：把利益說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透。

   第三：盡量增加的回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他門店去比較或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給予理解，此時(shí)不可再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，但我們一定要增加回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購(gòu)買率為70%

在全國(guó)各地授課，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)院：門店最難對(duì)付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說(shuō)話或說(shuō)隨便看看的顧客。足見(jiàn)該問(wèn)題在中國(guó)服裝門店的普遍性。

“哦，好的，那您隨便看看吧”和“那您先隨便看看，有需要再叫我”屬于消極語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。各位，您想過(guò)沒(méi)有，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想要再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得很被動(dòng)。

“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒(méi)有。

應(yīng)對(duì)策略

   顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，具體表現(xiàn)為不愿多說(shuō)話。他們擔(dān)心一旦自己說(shuō)的太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門就急于打招呼，采取邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形壓力，甚至有顧客因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。

就本案而言，當(dāng)顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客的確需要一個(gè)空間自由選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購(gòu)則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購(gòu)買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。

顧客“我就是先試試，我經(jīng)常逛街沒(méi)等你們打折的時(shí)候我再買”導(dǎo)購(gòu)該如何回應(yīng)優(yōu)惠折扣常見(jiàn)問(wèn)題

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.還不知道什么時(shí)候打折呢。

2.我們現(xiàn)在其實(shí)也有打折呀。

3.難得碰到合適的，干嘛要等呢？

4.打折時(shí)尺碼不起，可能沒(méi)您穿的。

應(yīng)對(duì)策略：

顧客買衣服與買礦泉水不同，持幣待購(gòu)或貨比三家是經(jīng)常的事，而換季購(gòu)買則是很多有經(jīng)驗(yàn)的顧客經(jīng)常采用的一種省錢之道。

導(dǎo)購(gòu)此時(shí)可以首先跟顧客說(shuō)明這樣做的不利后果，大家都很清楚，過(guò)季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高，導(dǎo)購(gòu)可以將這些后果告訴顧客，然后描述現(xiàn)在就買的好處并推動(dòng)顧客立即購(gòu)買，當(dāng)然，如果顧客確實(shí)像在季末打折的時(shí)候買，我們也可以首先認(rèn)同顧客，然后請(qǐng)求顧客留下電話以便屆時(shí)通知。