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顧客很喜歡，可陪伴著說：我覺得一般，再到別的地方看看吧

“不會呀，我覺得挺好的”和“這件很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且很容易導致導購玉陪伴著產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。

陪伴著說：我覺得一般，再到別的地方看看吧

應對策略

一：不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，只要陪伴者說不好看，顧客都會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權，但有極大的購買否決權，所以顧客一進店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。

第二：陪伴者與顧客互相施壓。有時候陪伴者會為朋友推薦衣服。當顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你也認可，你就可以說：美女，你的朋友對您真了解，這款衣服穿在您身上的確不錯。這句話會給顧客壓力，因為他不好直接說衣服，或多或少會給朋友面子，當然，陪伴者心里更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡為也覺得不錯，可以對陪伴者說：先生，您女朋友應該很喜歡這件衣服。因為這件衣服顧客的確很喜歡，加上前期你與陪伴者的關系處理得也不錯，此時陪伴者直接說衣服難看的概率也會降低。因為這樣等于說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也給陪伴者造成心理壓力。

第三：征詢陪伴者的建議。最愚蠢的導購就是將自己與陪伴者的關系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進，如果銷售中確實出現(xiàn)的消極行為，為增加銷售的成功率，導購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。不過我一般建議店鋪里有專人負責接待陪伴者，并鼓勵其積極試穿，讓顧客與陪伴者試穿PK，這樣可以促進相互開單，有利于成交。所以我經(jīng)常說顧客來一堆，要不不開單，要么開大單。

在全國各地授課，我經(jīng)常問學院：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。足見該問題在中國服裝門店的普遍性。

“哦，好的，那您隨便看看吧”和“那您先隨便看看，有需要再叫我”屬于消極語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。各位，您想過沒有，一旦我們這樣應對顧客，要想要再次主動接近顧客并深度溝通就變得很被動。

“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。

應對策略

   顧客剛進店時通常都有戒備心理，具體表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔心一旦自己說的太多就會被導購抓住把柄從而難以脫身?？蓪з徳诮哟櫩蜁r顯然沒有摸清顧客這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門就急于打招呼，采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形壓力，甚至有顧客因此對導購產(chǎn)生厭煩感。

就本案而言，當顧客說“隨便看看”的時候，導購可設法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當然，如果顧客的確需要一個空間自由選購，導購應該尊重顧客意愿，讓顧客自由自在的氛圍下挑選，導購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當時為顧客提供幫助。

當顧客試穿幾套衣服后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走是每個服裝門店常遇到的銷售問題，廣州帛藝品牌女裝折扣中心為您支招如何應對此類顧客。

錯誤應對

1.看了這么多,難道就沒有一件喜歡的嗎?

2.您剛剛試穿的這件不錯呀

3.您到底想找什么樣的衣服?

4.怎么搞的,什么話都不說

應對策略

哥弟的服務很多人都覺得還不錯。我曾經(jīng)將該案例在哥弟的培訓課堂拿出來,讓學員討論,期間進發(fā)了許多有見地的觀點,有位店長說:“無論顧客試穿幾套衣服,我們都不可以表現(xiàn)出不耐煩的樣子,否則只會把客人永遠地驅(qū)逐出去?！笔聦嵉拇_如此,所以,如果時間允許的話,無論顧客試穿幾次,導購依然應該給顧客提供無微不至的服務,最后顧客可能都不好意思不買東西了。即使顧客當天不買,至少也給店面增加了人氣,而人氣在門店就是財氣。

其實,有些顧客購買衣服的隨意性較強,尤其是女性顧客,經(jīng)常走到哪里看到哪里,買衣服全憑心情,而且買衣服的時候喜歡貨比三家。對于這種顧客,導購可以坦誠地與顧客溝通,請顧客說出不喜歡的原因及其真正需求。有的時候甚至可以躬身求教,這種出其不意的行為往往可以收到!

話術模板

導購:美女,您先別急著走!請問是不是這幾款您都不喜歡,還是我的服務沒做到位,您都可以告訴我嗎?美女,我是誠心想為您服好務,您能告訴我您想找什么樣的款式嗎?(語氣真誠自然)

導購:美女,真不好意思,請您先別急著走,好嗎?其實我覺得您剛剛試穿的那一套非常好呀,請問您是覺得哪里不好嗎?(探詢離開的原因然后立即回應)

導購:噢,對不起,這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服……(針對顧客顧慮加以說明)