廣州帛藝服飾有限公司主營(yíng)：品牌女裝，品牌女裝庫(kù)存，女裝拆扣，女裝尾貨

你們的衣服與隔壁那家比,哪個(gè)更好

應(yīng)對(duì)策略

服飾店鋪競(jìng)爭(zhēng)不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)稀缺資源的爭(zhēng)奪,這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客,只要爭(zhēng)取到了顧客就是打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌以抬高自己的做法無(wú)法贏得顧客的信任,更無(wú)法推動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

就本案而言,導(dǎo)購(gòu)不需要竭力貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌可以簡(jiǎn)單帶過(guò),而對(duì)自己的服裝優(yōu)點(diǎn)加以詳細(xì)說(shuō)明,并將這些優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來(lái)以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):其實(shí),我們品牌與您說(shuō)的××牌子都不錯(cuò),只是各有特色而已,這關(guān)鍵還要看您喜歡什么樣的風(fēng)格和款式,也就是適不適合您的問(wèn)題。我們品牌的特點(diǎn)是……請(qǐng)問(wèn),您今天是想看什么場(chǎng)合下穿的衣服呢?(通過(guò)提問(wèn)迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)

導(dǎo)購(gòu):您真是好眼光,您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)各有特色,都是不錯(cuò)的品牌,因此不是哪家好的問(wèn)題,關(guān)鍵還是要根據(jù)您個(gè)人的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您在選擇的時(shí)候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導(dǎo)顧客說(shuō)出購(gòu)買(mǎi)偏好)如果這樣的話,我認(rèn)為我們品牌更適合您,因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的我們的特點(diǎn)是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來(lái),這邊請(qǐng)!

顧客：我一直買(mǎi)你們牌子,但我發(fā)現(xiàn)你們的風(fēng)格老在變

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.是啊,我們也沒(méi)有辦法

2我們也跟公司反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題

3.差不多吧,我怎么沒(méi)這種感覺(jué)

4.其實(shí)我覺(jué)得變了后才更適合您呢

問(wèn)題診斷

是啊,我們也沒(méi)有辦法”和“我們也跟公司反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題”,這兩種說(shuō)法顯得自己很無(wú)奈,也嚴(yán)重?fù)p害了公司的形象,并且問(wèn)題依然沒(méi)有得到解決,屬于非常消極的處理方式。

“差不多吧,我怎么沒(méi)這種感覺(jué)”,這種模糊的語(yǔ)言表達(dá),有嚴(yán)重的質(zhì)疑意味,容易引起雙方的爭(zhēng)執(zhí)其實(shí)我覺(jué)得變了后才更適合您呢”,則過(guò)于簡(jiǎn)單空洞,沒(méi)有說(shuō)服力。

顧客：我一直買(mǎi)你們牌子,但我發(fā)現(xiàn)你們的風(fēng)格老在變

應(yīng)對(duì)第略

沒(méi)有問(wèn)題的人是不存在的,同樣,沒(méi)有問(wèn)題的店鋪也是不存在的,作為導(dǎo)購(gòu),發(fā)現(xiàn)公司有問(wèn)題應(yīng)該及時(shí)匯報(bào),但不可以損害公司形象并出賣公司利益。一個(gè)總以貶低公司形象來(lái)表現(xiàn)自己很無(wú)辜的導(dǎo)購(gòu)很難贏得顧客的尊重

就本案而言,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該積極引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)風(fēng)格變化對(duì)顧客的積極影響從而變被動(dòng)為主動(dòng),變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì),將消極因素轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極因素。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):您是我們老顧客吧,對(duì)我們的衣服這么熟悉!是的,最近我們衣服的風(fēng)格確實(shí)在做一些調(diào)整,主要是加入了一些時(shí)尚元素,但整體風(fēng)格沒(méi)有大的變化。其實(shí)我覺(jué)得調(diào)整后的風(fēng)格反而更適合您,因?yàn)?/span>

導(dǎo)購(gòu):哇,您對(duì)我們的衣服真了解,一看就知道是本店的老顧客啦,謝謝您對(duì)我們的支持。其實(shí)我倒覺(jué)得風(fēng)格變了之后反而更好,這樣您在平時(shí)打扮的時(shí)候,無(wú)論是工作還是生活也會(huì)多一些變化,比方說(shuō)這兩套就非常適合您,因?yàn)?.....