帛藝品牌女裝銷售情景之你們的款式怎么這么少呀,感覺都沒有什么可買的

應(yīng)對(duì)策略

    門店要用腦子做銷售!導(dǎo)購在銷售時(shí)應(yīng)該多使用婉轉(zhuǎn)的語言,許多導(dǎo)購以為只要能說會(huì)道就可以將衣服賣出去,結(jié)果他們?cè)谂c顧客的爭辯中每次都是大勝而歸,但是門店業(yè)績卻一落千丈。我在公眾微信里說過“我們永遠(yuǎn)爭不贏顧客”。因?yàn)槲覀兛赡軤広A了顧客,但會(huì)失去生意;如果爭不更會(huì)失去一切

     問題不一定都是陷阱,如果我們引導(dǎo)得法,可能就是一個(gè)非常好售機(jī)會(huì)。就本案而言,作為導(dǎo)購,首先,要給足顧客面子,如果我們感到自己沒有面子,即使你說得再有道理,顧客也不會(huì)接受;其次,導(dǎo)購定要學(xué)會(huì)將話說圓,并且過渡到獲得良好的銷售機(jī)會(huì),最后水到渠成地提出建議。

帛藝服飾顧客體驗(yàn)服裝品質(zhì)方面典型障礙之本是新款,由于款型類似,被顧客誤認(rèn)為是去年的過季舊款

應(yīng)對(duì)策略

人都有虛榮心,任何人都希望被贊美和認(rèn)同,顧客也不例外。很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn),你越是想直接、迅速地說服顧客,越是難以做到,因?yàn)榇藭r(shí)導(dǎo)購是在與顧客對(duì)著干,顧客為了自己的面子與榮譽(yù)一定會(huì)死命抗?fàn)?。相?如果導(dǎo)購先顧全顧客的面子,則可順勢(shì)而為,借力打力不費(fèi)力。

就本案而言,導(dǎo)購可以首先贊美顧客眼力好,然后再加以正確說明,或直接將顧客視為老顧客,真誠感謝顧客對(duì)店鋪的厚愛,取得顧客的好感并且心理上給顧客施加壓力。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:您對(duì)我們的衣服真了解,我想您應(yīng)該是我們的老顧客吧,感謝您對(duì)我們的一貫支持。這款確實(shí)是去年某一款的改良版,今年我們做了一些改進(jìn),與去年相比……(說出衣服的優(yōu)點(diǎn),指出細(xì)節(jié))

導(dǎo)購:您眼力真好,去年本店確實(shí)有款衣服與這救類似,因?yàn)橘u得非常好,所以今年根據(jù)顧客的反饋意見做了一點(diǎn)小改動(dòng),您看就是這個(gè)地方……(指出差別之處)您去年買過這款嗎?(如顧客說有)那今天您想要看一下哪種風(fēng)格的呢 (如顧客說沒有)今年我們這款衣服加入了一些更時(shí)尚的元素,與去年比較起來會(huì)顯得更時(shí)尚、更優(yōu)雅,尤其像您這種皮膚與氣質(zhì),穿起來效果一定超級(jí)棒!來,我先拿一件適合您穿的尺碼,您可以這邊試一下效果!

導(dǎo)購:呵呵,您對(duì)我們的衣服真熟悉,一眼就看出來了,真厲害。我們這款確實(shí)跟去年的某一款很相似,因?yàn)檫@是個(gè)非常經(jīng)典的款式,所以今年我們根據(jù)老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化,看起來比去年更加……(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))請(qǐng)問今天您是想看點(diǎn)什么呢

你家的新款上市速度有點(diǎn)慢,人家都賣好久了

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.我們今年換季是比較慢

2.快了,聽說貨正在路上。

3.我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市。

4.慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。

問題診斷

我們今年換季是比較慢”和“快了,聽說貨正在路上”,實(shí)際上等于承認(rèn)了顧客的說法,并且缺乏積極的引導(dǎo)。

我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市”和“慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。這兩種說法強(qiáng)化了顧客的觀點(diǎn),讓顧客感覺我們非常不認(rèn)真。