這個時期是企業(yè)在度過成長期后，向更高、更遠(yuǎn)的目標(biāo)發(fā)展，或是繼續(xù)維持企業(yè)現(xiàn)狀，或是進(jìn)入大企業(yè)行列的階段。此時企業(yè)具備了一定的規(guī)模和實(shí)力，內(nèi)部管理制度和流程也較為規(guī)范。處于該階段的中小企業(yè)已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力來全面實(shí)施CRM。在這個時期，企業(yè)CRM應(yīng)用需求側(cè)重于從系統(tǒng)的角度在整個企業(yè)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)構(gòu)建統(tǒng)一平臺的CRM體系。

首先要端正心態(tài)，即要從心里接受CRM，不要把CRM當(dāng)做一個負(fù)擔(dān)。同時也不要太過于依賴CRM，太過于依賴的話，很容易出問題的?？蛻艏?xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國學(xué)者溫德爾史密斯提出的，其理論依據(jù)在于顧客需求的異質(zhì)性和企業(yè)需要在有限資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效地市場競爭。其目標(biāo)在于更好地了解客戶并滿足客戶需求，以提高公司的盈利能力，推動收入的增長。在促進(jìn)收入增長方面，客戶細(xì)分的影響最為顯著，因?yàn)樗軌驇椭鲩L客戶數(shù)量、提高每個客戶的銷售額以及提升客戶生命周期價值。此外，它還有助于資源合理分配，從而更經(jīng)濟(jì)地為細(xì)分客戶群提供服務(wù)。

當(dāng)企業(yè)之間的產(chǎn)品差異與管理差異日漸縮小，企業(yè)內(nèi)部資源的挖掘潛力不大而企業(yè)面臨的競爭更加激烈時，企業(yè)自然把目光投向了企業(yè)最重要的外部資源——客戶資源的挖掘上來?？蛻絷P(guān)系管理是一種以客戶為中心的企業(yè)經(jīng)營理念。重視客戶關(guān)系管理的企業(yè)認(rèn)為客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值管理。企業(yè)通過從市場營銷、銷售過程到技術(shù)支持的全程客戶管理來滿足客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，縮短銷售周期、增加銷售收入、降低銷售成本、擴(kuò)展客戶市場，從而全面提升企業(yè)的盈利能力和競爭能力。CRM系統(tǒng)正是管理企業(yè)的客戶資源的信息系統(tǒng)。