開一家nome諾米貨架、thegreenparty貨架經(jīng)營技巧

一年開店400家——NOME快速崛起的秘密

NOME的爆發(fā)源于消費升級下消費者對現(xiàn)狀的不妥協(xié)，對新生活方式的探索。通過精良的材料、極致的設(shè)計和合理的價格，用溫暖的產(chǎn)品改變?nèi)藗兊娜粘Ｉ?，并使之變得更美好?/p>

2017年創(chuàng)立的NOME中文名“諾米家居”主打北歐風(fēng)，成立一年時間開店400多家，成為家居界的新物種。產(chǎn)品以家居用品為主，同時經(jīng)營服裝、數(shù)碼、美妝、食品、鞋子、箱包等品類，涵蓋日常生活領(lǐng)域，集合研發(fā)、設(shè)計、供應(yīng)和銷售于一體，為人們?nèi)粘Ｉ钐峁嵱卯a(chǎn)品和生活靈感。NOME的爆發(fā)源于消費升級下消費者對現(xiàn)狀的不妥協(xié)，對新生活方式的探索。通過精良的材料、極致的設(shè)計和合理的價格，用溫暖的產(chǎn)品改變?nèi)藗兊娜粘Ｉ睿⑹怪兊酶篮谩?/p>

商業(yè)模式：宜家的風(fēng)格、無印良品的品類

NOME成立1年員工就突破了1,000人，在去年4月份舉辦的渠道大會，3小時簽約400家店，簽約訂單32億，現(xiàn)在月均開店50家，目標(biāo)5年全球突破一千家店。是什么樣的商業(yè)模式讓NOME發(fā)展如此迅猛？

傳統(tǒng)零售業(yè)的角色主要有品牌商和渠道商，比如寶潔、聯(lián)合利華都是主打產(chǎn)品品牌的品牌商，沃爾瑪、屈臣氏是主打渠道品牌的渠道商。但目前這兩種模式在市場中都遇到了增長瓶頸。究其原因，主要是品牌商沒有自主可控的渠道，與消費者不能直接接觸，主要依靠渠道和營銷來拉動銷量。而渠道商雖然與消費者直接接觸，但缺乏對產(chǎn)品的掌控力。這就給了類似宜家、優(yōu)衣庫這種產(chǎn)品+ 渠道的零售品牌一個巨大的機會。NOME正是看到這個機會，采用宜家的風(fēng)格、無印良品的品類，用瑞典設(shè)計+中國供應(yīng)鏈，打造生活方式品牌。任何一個快速崛起的品牌一定踩中了紅利，NOME踩中了三大紅利，首先是消費升級的紅利，人們的消費意識越來越理想，不完全看重品牌，更看重性價比；其次是中國供應(yīng)鏈紅利，早前為了幫國外品牌做OEM/ODM，NOME在國內(nèi)打造了有質(zhì)量、工藝水平比較好的生產(chǎn)線，而如今出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，NOME可以抓住低價、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈紅利；最后是國外設(shè)計師紅利，西方有很多自由設(shè)計師，但這些設(shè)計師缺乏大客戶，愿意跟有大訂單的客戶實現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化。

所謂的商業(yè)創(chuàng)新，像硅谷那種技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)很少，大部分企業(yè)是商業(yè)要素的重構(gòu)。NOME產(chǎn)品渠道一體化做法，以產(chǎn)品為核心統(tǒng)籌上下游，將商品的生產(chǎn)制造、物流到零售都整合到一起，在產(chǎn)業(yè)鏈的每個階段嚴格控制成本，可以大大提升利潤率和用戶口碑。

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NO表示不隨主流，ME 表示自我，傳遞“告別過去，探索另一種新生活方式”的價值主張。NOME是以“設(shè)計”為價值驅(qū)動的家居零售品牌，其模式概括出來就是瑞典設(shè)計、中國供應(yīng)鏈，以及生活方式品牌的集合。通過高性價比的品牌定位，來應(yīng)對國際家居生活零售業(yè)的競爭。NOME在瑞典設(shè)立研發(fā)中心，并合作100多個瑞典設(shè)計師，進行產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，這樣的定位彰顯了其注重品質(zhì)生活的產(chǎn)品態(tài)度，因為瑞典設(shè)計家居在消費者心智中代表了品質(zhì)。據(jù)NOME創(chuàng)始人陳浩說，他們在瑞典的1個員工吃飯就用9套餐具，這也彰顯了瑞典人精細的生活態(tài)度。在產(chǎn)品上聚焦“新、多、美、正、奇”不斷推陳出新，采用把聯(lián)名設(shè)計師照片放在門店口，店內(nèi)產(chǎn)品組合陳列的方式凸顯品牌調(diào)性。這對于一個新品牌構(gòu)建消費者心智是非常重要的，就像ZARA剛起步的時候，直接把門店開到紐約第五大道奢侈品邊上，這樣消費者逛街的時候會覺得這個品牌也不錯。NOME采用同樣的策略，門店進軍購物中心，開在大牌的附近，門頭設(shè)計以深受年輕人喜歡的北歐風(fēng)格為主，淡藍色的品牌LOGO，加上高亮海報，吸睛卻不庸俗。全開放式入口設(shè)計，清一色北歐風(fēng)格的店內(nèi)產(chǎn)品，一覽無余，讓消費者第一時間知曉NOME是賣什么的，并在消費者心中留下深刻印象：宜家的風(fēng)格，無印良品的品類和品質(zhì)，但價格只有無印良品三分之一，甚至更低。

化反打法：飽和攻擊、社群互動

NOME本著讓消費者產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的方式設(shè)計一家店。NOME在門店入口設(shè)置了不少“高剛海”（高頻、剛需、海量）產(chǎn)品，吸引路過的消費者注意。沿著動線入店，還能陸續(xù)發(fā)現(xiàn)很多令人驚艷的商品。從女生們喜歡的各種小化妝品到北歐風(fēng)格的床上三件套；從性冷淡風(fēng)格的男裝女裝到未來感十足的鋁鎂合金登機箱，隨著顧客深入NOME店內(nèi)，產(chǎn)品的品質(zhì)感增強，單價也越來越高。NOME就是通過這種價格遞增式的動線設(shè)計，觸發(fā)消費者場景式購物意愿。NOME至少會在10個商品之間，放置一個讓你驚訝的產(chǎn)品，幾乎是非買不可，就算不買，也會不斷看下去。針對“化反效應(yīng)”，創(chuàng)始人陳浩給出了評估的六大指標(biāo)：1.流量大，2.轉(zhuǎn)化高，3.連帶高，4.停留長，5.易排隊，6.高坪效，這六大指標(biāo)是發(fā)生化反的充分必要條件。因為開在核心商圈Shopping Mall，所以人流量大，北歐設(shè)計加持，高品質(zhì)低價格的爆品帶來了高轉(zhuǎn)化，然后通過最優(yōu)的動線和產(chǎn)品陳列達到高連帶和高駐留，造成了門店人山人海的購物氛圍，正是這種“飽和攻擊”帶來了超高的坪效。

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同時NOME也十分重視用年輕人的方式做營銷。比如抖音是一個激發(fā)“多巴胺”分泌的APP，可以巧妙地運用社交來提升用戶體驗。在抖音上，NOME“絕世糕手”的活動區(qū)人氣頗旺。4個身著熱褲短裙的美少女，手持NOME雪糕勁歌熱舞。這正是NOME精心策劃的一次營銷活動，目的是提高曝光量的同時，增加社交屬性。據(jù)創(chuàng)始人陳浩介紹，NOME線上社群現(xiàn)有近30萬核心用戶。加入NOME微信社群后，看到不少用戶在群里反饋當(dāng)天在NOME的購物體驗，比如討論NOME的冰淇淋哪種味道好吃。還有不少關(guān)于產(chǎn)品的反饋，比如吐槽耳機音質(zhì)不如森海塞爾和鐵三角。還有的用戶在咨詢NOME門店的加盟方式。NOME的社群儼然成為NOME產(chǎn)品愛好者的交流基地。通過飽和的攻擊讓消費者下單，再通過社交高頻互動建立粘性，這就是NOME 的化學(xué)反應(yīng)打法。

NOME會聚焦構(gòu)建影響用戶成交三個關(guān)鍵時刻。一、怎么讓用戶有購買的理由。通過精美的包裝、經(jīng)過買手精挑細選的產(chǎn)品和超實惠的價格，讓用戶難以拒絕，在NOME同一品類只會上2-3款精選的爆品，這樣會大幅提升消費者的決策效率。二、用戶使用的感受要好。通過高品質(zhì)的產(chǎn)品提高用戶復(fù)購率，讓用戶不流失。三、跟用戶談戀愛。與年輕人長期溝通，用年輕的方式做營銷和社群。NOME線上社群已有近30萬的核心用戶，單個門店平均每天有1,600的客流，每天能生成300個新會員，轉(zhuǎn)化率達到20%。這意味著每天有大量用戶沉淀到NOME的平臺上，用戶留存也是傳統(tǒng)零售所缺失的能力。

門店運營：效率優(yōu)先、體驗至上

產(chǎn)品是門店運營的核心。NOME選出3,000個SKU。高頻、剛需、海量是從客戶角度分析出的最基本的選品標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，還要有高顏值、實用、質(zhì)量好、價格便宜、可大規(guī)模生產(chǎn)等五個特征。同時，會員也是NOME提升產(chǎn)品力的重要工具。用戶可以在群里隨時反饋對某件產(chǎn)品的體驗感受，甚至可以直接提需求，級別高的用戶可以與設(shè)計師直接對話，參與產(chǎn)品設(shè)計。比如之前NOME的馬克杯只有素色，被粉絲吐槽，希望多出一些款式。很快，這個建議就被采納，如今 在NOME的貨架上，繁花系列的馬克杯成為爆款。

產(chǎn)品具有競爭力，加上北歐的裝修會吸引大量路過購物中心的人流進入店內(nèi)，據(jù)說NOME最好的門店路過10人會有8人進店。在用戶逛店過程中，NOME有八字訣：期待、走心、反差和滿足。首先期待是客流的前提，比如ZARA每周上新，喜茶定期推出新款奶茶，這樣消費者就會經(jīng)常去店里看看有沒有新的好玩的產(chǎn)品，NOME也是如此按節(jié)奏上新，比如INS碗、便當(dāng)盒都是年輕人期待的爆品，很多人自發(fā)到小紅書去“種草”。其次是走心，在用戶了解、進店的過程中強化細節(jié)，同時還把很多線上才用的文案、照片搬到線下，讓消費者感知到品牌的用心。反差是營造轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，比如在NOME買三雙高品質(zhì)、高顏值的襪子只要19元，這就形成了強烈的反差，甚至讓顧客產(chǎn)生了囤貨的欲望，這些因素都會形成強烈的反差，讓用戶無法拒絕。這種反差帶來的就是超預(yù)期的滿足，滿足了就會形成口碑和復(fù)購。期待、走心、反差和滿足形成了NOME的用戶體驗閉環(huán)。

據(jù)透露，目前加盟一家NOME店，根據(jù)店鋪大小需投入200萬-300萬元，其中加盟商需要承擔(dān)店鋪房租、人員等成本，NOME會將每天營業(yè)額的38%分給加盟商。一般來說，一家200平方米左右的NOME，日均銷售超過2萬元，每年營業(yè)額800多萬元，毛利率高于小米之家，客單價在60元-70元之間。加盟店大約18個月回本。這樣的商業(yè)模式讓NOME得以快速擴張。

在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，建立具有競爭力的商業(yè)模式，用戶導(dǎo)向的產(chǎn)品、服務(wù)與體驗，運用社會化媒體和互聯(lián)網(wǎng)社交工具做營銷，與年輕人建立互動的粉絲運營，最后構(gòu)建年輕化的互聯(lián)網(wǎng)品牌，并用快速擴張的打法進行規(guī)模復(fù)制。這是瑞幸咖啡、NOME這種互聯(lián)網(wǎng)連鎖零售“新物種”得以快速發(fā)展的核心原因，也是傳統(tǒng)零售需要借鑒和學(xué)習(xí)的地方。