如何對(duì)成交的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.謝謝光臨，歡迎再來。

2.您慢走，再見！

3.這是包好的衣服，您拿好！

4.您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙

應(yīng)對(duì)策略：

心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)與顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不要太喜形于色---太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。

正確的做法是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同事適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法，服飾著裝只是等，最后一定要面帶微笑，更加熱情地把顧客送出門外，并且避免說“慢走”“走好”“不送”之類的話，而應(yīng)該說“歡迎再來，歡迎下次光臨”

關(guān)于服裝店鋪優(yōu)惠折扣導(dǎo)購(gòu)常見問題：“我不要什么贈(zèng)品和積分，你把它們換做折扣給我吧”

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)利。

2.您可真會(huì)算呀！

3.以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣我們要虧死

4.不可能，贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，不能抵現(xiàn)金。

對(duì)于顧客的一些不合理要求，我們不可以直接拒絕，這樣不但會(huì)令顧客反感，還會(huì)失去到手的生意，影響店鋪業(yè)績(jī)和品牌聲譽(yù)。那我們到底該怎么辦呢？

其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)可以積極地拒絕顧客，所謂積極拒絕，就是一方面要給顧客面子，另一方面要引導(dǎo)顧客走到正確的銷售軌道上來，朝著成交的方向前進(jìn)。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以解釋贈(zèng)品與價(jià)格的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值，或者告訴顧客衣服與贈(zèng)品的關(guān)系，強(qiáng)化衣服的優(yōu)點(diǎn)。

當(dāng)顧客遇到自己喜歡的衣服，但是發(fā)現(xiàn)辦公室同事也買了一套，而且每天在同一辦公室上班，導(dǎo)購(gòu)如何引導(dǎo)客戶成交。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.那您看看別的吧

2.要不給您換個(gè)顏色?

3.您不一定要上班穿呀

4.每個(gè)人穿起來的感覺都不同

應(yīng)對(duì)策略

導(dǎo)購(gòu)要敢于和善于堅(jiān)持正確的東西,但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理—那是固執(zhí)?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布,要么非得把自認(rèn)為好的衣服強(qiáng)行賣給對(duì)方,缺乏靈活性,這些做法都不正確。

事實(shí)上,穿著同樣的衣服低頭不見抬頭見的,確實(shí)令人尷尬。顧客明知同事已經(jīng)有一件了,但還在猶豫不決,這說明顧客其實(shí)很喜歡這款衣服。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)建議顧客買同款服裝確實(shí)不妥,因?yàn)榫退泐櫩鸵粫r(shí)沖動(dòng)買了,以后穿著與同事老撞衫,肯定心里也會(huì)不舒服并埋怨導(dǎo)購(gòu)。因此,本案中的導(dǎo)購(gòu)可以向顧客推薦與該款服裝風(fēng)格、顏色或款式類似的其他衣服。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):是嗎,那真是太巧了!這款黑色夾克的特點(diǎn)是……所以很多人都非常喜歡。不過我個(gè)人覺得這一款最適合您的顏色除了黑色外,還有一款米黃色,它簡(jiǎn)潔大方,個(gè)性而不張揚(yáng),特別適合像您這樣的知性女孩,您試一下就會(huì)感覺到的。來,美女,這邊請(qǐng)

導(dǎo)購(gòu):哇,是嗎,那真是太巧了!我們這救衣服確實(shí)賣得非常好,當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過這件衣服其實(shí)還有幾個(gè)類似款,我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您,并且風(fēng)格也很接近,您可以先看一看。美女,請(qǐng)您稍等片刻,我立即去給您拿過來....

導(dǎo)購(gòu):哇!是嗎,這么巧!同事之間撞衫確實(shí)不大好,不過這也表明這種風(fēng)格很受歡迎。剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服進(jìn)了三個(gè)類似款,而且各有特色,請(qǐng)稍等片刻,我拿其他兩款給您看一下。